مدیر عامل شرکت هرمی " بیز " رسما از فروش بیمه های عمر خبر داد - خطر انفجار بمب خوشه ای در مسیر فروش بیمه های عمر

به گزارش بینا , چندی پیش بود که در برخی شبکه های اجتماعی اخبار و تصاویری منتشر شد که از ورود برخی شرکتهای بیمه جهت فروش بیمه های عمر از طریق بازاریابی خوشه ای یا همان شبکه های هرمی خبر می داد.

در حالیکه زمزمه های ورود برخی بیمه گران به این شیوه فروش اعتراضات زیادی را میان نمایندگان و شبکه فروش ایجاد کرد، از سوی یکی از شرکتهای بیمه که خبر همکاری اش  با شرکتهای هرمی دست بدست می شد ، نامه ای منتشر شد که طی آن خطاب به کلیه نمایندگان فروش بیمه های عمر اعم از نمایندگان حقیقی و حقوقی ، کارگزاران ، مدیران ارشد، مدیران اموزش و ... فروش این نوع بیمه نامه را از طریق شرکتهای هرمی زنهار می داد.

در این ابلاغیه تاکید شده فروش بیمه نامه عمر و تبلیغ و بازار یابی از طریق خوشه ای ، درختی و ... اکیدا ممنوع است.

اما این مساله تاجایی پیش رفت که انتشار ویدئویی از غلامرضا عطاران ، مدیر عامل شرکت هرمی بیز ، شائبه های ورود جدی این شرکت بازار یابی خوشه ای را به بازار بیمه های عمر افزایش داد.

وی در حالیکه در جمع فروشندگان اش سخنرانی می کند تحت عنوان خبر و مژده ای نو اعلام می دارد که برای اولین بار فروش بیمه های عمر و تامنی سرمایه را در سبد خود خواهیم داشت که البته با استقبال و تشویق فروشندگان مواجه می شود.

فارغ از اینکه فروش محصولات مختلف مصرفی و غیر مصرفی از طریق شبکه های هرمی درست هست یا خیر که در این مقال نمی گنجد و منظر بحث هم نیست بررسی فروش بیمه های عمر از طریق شبکه های هرمی و شرکتهای فروش خوشه ای و به اصطلاح درختی قابل تامل خواهد بود.

در حالی شرکتهای هرمی طی سالهای اخیر فعالیت خود را در کشور گسترش داده اند که معمولا محصولات مصرفی ، آرایشی ، بهداشتی ، خوراکی و ... را از طریق روش خوشه ای به فروش می رسانند، محسولاتی که عمدتا قابل لمس بوده و پس از فروش توسطی خریدار مصرف می شود ، ضمن اینکه فروشندگان این محصولات نیاز به تخصص چندانی ندارند چرا که اصولا محصولات تخصصی را به فروش نمی رسانند.

بازاریابی شبکه ای زیر مجموعه ی فروش مستقیم است. در واقع به نوعی همان فروش مستقیم چند سطحی (MLM) می باشد. عمر صنعت فروش مستقیم نزدیک به یک قرن است؛ اما قوانین بازاریابی شبکه ای برای اولین بار در آمریکا تدوین گردید که به حدود نیم قرن پیش باز می گردد.

بازاریابی شبکه ای، روشی موثر برای توزیع محصولات و خدمات مصرفی است و می تواند در مورد بسیاری از کالاها، پُربازده تر از روش های سنتی عمل کند اما آیا خدمت بیمه عمر و سرمایه گذاری که محصولی با کارائی بلند مدت برای مشتری است و از سوی دیگر برای شرکت بیمه تعهدات فراوانی ایجاد می کند می تواند در زمره محصولات مصرفی بگنجد؟

در حالیکه در سال جدید بیمه مرکزی تاسیس شرکتهای بیمه عمر تخصصی را کلید زد و در ماه اخیر نیز اولین شرکت تخصصی جهت فروش بیمه عمر متولد شد ، رفتار حرفه ای فروشندگان بیمه عمر بدون تردید بیش از پیش باید در دستور کار صنعت بیمه قرار گیرد ضمن اینکه محصول بیمه عمر بر خلاف سایر کالاهای دیگر پیچیدگی هایی دارد که تشریح این ظرافات تنها از یک فروشنده ی عمر آموزش دیده بر می آید.

اگر چه فروشندگان بیمه عمر طبق اصول بازار یابی نوین می توانند روش های بازاریابی جدیدی را برای فروش این محصول تخصصی بر گزینند اما مسلما بازار یابی خوشه ای  نمی تواند جایگزین مطمینی برای این روش های نوین باشد.

غلامرضا عطاران پیش از این در گفتگو با برخی رسانه ها در خصوص بازاریابی شبکه ای یعنی فروش مستقیم محصول می گوید:  شرکت های بازاریابی شبکه ای با مبادی تولید و یا وارد کننده اصلی کالا در ارتباط می باشند. کالاهایی که وارد کشور شده، یا کالاهایی که در کشور تولید می شوند تا زمانی که دست مصرف کننده نهایی برسند، چندین مرحله را طی کرده و از واسطه های زیادی عبور می کند. در واقع شرکت های بازاریابی شبکه ای خود را به تولید کننده و یا وارد کننده اصلی وصل کرده و کالا را مستقیماً از کارخانه تهیه نموده و به دست مصرف کننده می رسانند؛ بنابراین واسطه ها حذف شده و سودی که قرار است به واسطه ها برسد در شرکت های بازاریابی شبکه ای در قالب یک پلن که در این شرکت ها تعریف شده، در بین بازاریابان یا نمایندگان مستقل زیر مجموعه ها به صورت عادلانه تقسیم می شود، که البته برای آن اصول استاندارد جهانی وجود دارد.

توضیحات مدیر عامل بیز نشان می دهد ، تکنیک فروش محصولات تولیدی و کارخانه ای کاملا با فروش محصولات خدماتی مانند بیمه ای و بانکی متفاوت است.

این گزارش می افزاید، نکته قابل تامل دیگر این است که اگر هم شرکتهای بیمه طی یک تعامل متقابل و با یک برنامه ریزی مشخص با شرکتهای هرمی به توافق برسند باز هم در این نحوه تعامل ابهامات فراوانی وجود خواهد داشت چرا که فروش بیمه عمر به دلیل تخصصی بودن نیاز به نظارت وافری دارد و در صورتیکه نحوه فروش از کنترل شرکت بیمه و بیمه مرکزی خارج شود آثار جبران ناپذیری به دنبال خواهد داشت.

همین چند وقت پیش بود که شرکتهای بیمه به دلیل ارایه جداول پیش بینی با سودهای واهی و مکارانه از سوی بیمه مرکزی مورد خطاب قرار گرفتند و با هشدار نهاد ناظر روبرو شدند حال سوال اینجاست که اگر شبکه فروش شرکتهای بیمه در حوزه بیمه های عمر وارد فرایند جدیدی مانند فروش هرمی شوند کنترل آن چگونه خواهد بود؟

در این راستا ابوالحسن صدریه کارشناس ارشد بیمه های عمر در گفتگو با ریسک نیوز ضمن هشدار به شکل گیری این فرایند در صنعت بیمه گفت:با توجه به تجارب جهانی موجود شخصا با این روش مخالفم.

 به گفته وی برخی شرکتها در شرایط فعلی صحبتهایی را مبنی بر مخالفت با این روش مطرح می کنند اما شواهد نشان می دهد که در عمل کار دیگری را انجام می دهند و شبکه فروش خود را به صورت غیر مستقیم به ارتباط با این شبکه های هرمی ترغیب می کنند.

وی معتقد است ، متاسفانه بیمه مرکزی تا کنون برخورد قاطعی با این رویه صورت نداده است.

صدریه تصریح می کند : اگر چه این روش فروش برای کالای ملموس مانند محصولات خوراکی ، ارایشی ، بهداشتی و ... شاید پاسخگو باشد اما وقتی پای خدمات حرفه ای و تخصصی مانند بیمه های عمر به میان می آید از حساسیت بالایی برخوردار خواهد بود و بدون شک پاسخگو نیست.

به گفته این کارشناس بیمه های عمر در فرایند فروش  رشته تخصصی عمر و سرمایه گذاری یکسری اطلاعات فنی از سوی فروشندگان به خریداران ارایه می شود و در مقابل با خرید این بیمه نامه یکسری تعهدات نیز برای بیمه گر رقم می خورد .

وی افزود : بیمه عمر یک برنامه بلند مدت برای بیمه گزار و یک تعهد طولانی مدت برای بیمه گر است حال سوال اینجاست که فردی که هیچ اطلاعی از ضوابط یبمه عمر ندارد چگونه می خواهد بیمه گزار را راضی کند و از سوی دیگر بیمه گر چگونه می خواهد این تعهدات را ایفاء کند؟

صدریه ضمن ابراز نگرانی از رواج این فرایند در صنعت بیمه متذکر شد: مسلما در جریان فروش بیمه عمر در این فرایند وعده های غیر حرفه ای از سوی فروشندگان ارایه می شود که در نهایت اگر با واقعیت تطابق نداشته باشد به باور مشتری صدمه می زند.

به گفته وی رواج وعده های غیر فنی در جزیان فروش بیمه های عمر فاجعه اور است.

این کارشناس بیمه های عمر هشدار داد: شرکتهای  بیمه اگر اینده نگر و عاقل باشند برای پیشگیری از خدشه دار شدن اعتماد صنعت بیمه باید از ورود شبکه فروش خود به فرایند بازار یابی خوشه ای و هرمی جلوگیری کنند.